Hay una frase que siempre me gusta usar cuando hablo del marketing digital “Si no estar en Internet no existes” pero, estando en Internet ¿Realmente los clientes aparecen solos por arte de magia? La respuesta es no, debemos preparar una estrategia de captación de clientes.
La captación de clientes debe ser lo primordial para que nuestro negocio y marca se venda, sin clientes no somos nadie, y aunque nuestra oferta sea la mejor del mercado, si nuestros clientes no lo saben, o no sabemos expresar de manera correcta nuestra propuesta, careceremos de ventas.
Para que esto no sea tu caso, en este post te voy a explicar algunas técnicas y estrategias para la captación de clientes, además te recomiendo que no te pierdas nuestra masterclass sobre captación.
Índice
¿Qué es la captación de clientes?
Es un proceso a través del cual llamamos la atención del cliente y le inducimos a querer comprar nuestro producto o servicio.
En una empresa grande, esto sería objetivo del departamento comercial, que es el que debe contactar con el público objetivo y transformarlo en cliente, e incluso en cliente fiel.En las empresas pequeñas también debemos tener un responsable de esto.
Dentro de la captación, podemos diferenciar algunas estrategias, como:
Captación fría
Supongo que te sonará el concepto “vender a puerta fría”, o bien porque lo has hecho o bien porque “te lo han hecho”.
Esto lo podríamos resumir en “ir a buscar al cliente”, con esto quiero decir que no existe una relación previa con el cliente, de hecho el cliente ni nos conoce ni sabe de nuestra existencia y nosotros debemos cambiar eso.
Aquí las herramientas que puedes utilizar para captar a tus posibles clientes son: email marketing, correo postal e incluso las llamadas telefónicas.
Lo importante aquí es, que primero, el posible cliente conozca la marca o empresa que le llama, después la oferta que puede comprar y finalmente debemos convencer de que se convierta en cliente real.
Captación caliente
En este caso, la persona contactada, ya tiene un conocimiento previo sobre la empresa o marca.
En este caso puede ser que hablemos con una persona que fue cliente en el pasado y , en este supuesto, es más sencillo lograr una nueva compra (A no ser que el cliente tuviera una mala experiencia, que entonces las posibilidades se rebajan mucho).
También podemos dar con personas que no han sido clientes, pero nos han conocido a través de publicidad o eventos, en este supuesto el comercial le vuelve a contactar para darle una oferta personalizada que le haga capaz de convertirse en cliente.
Estrategias de captación de leads
Tu negocio siempre se debe centrar en su público objetivo, para adaptarse a él y conseguir esa captación necesaria para obtener beneficios.
Por eso, a continuación, te voy a mostrar estrategias que debes aplicar desde ya para conseguir la captación de leads.
Atención al cliente
Este es un punto muy importante y de gran valoración por parte de nuestro público objetivo y futuros clientes.
Al cliente no le gusta ser un número más, le gusta tener un trato personalizado y sentir que se preocupan por él en concreto ¿Cómo podemos lograr esto?
Ofrece a tu cliente formas de contacto, para que pueda resolver las dudas que tenga sobre la marca, el producto o el servicio que vas a prestarle.
Responde de manera coherente y mantén informado al cliente sobre todo lo que le pueda interesar respecto a su pedido.
La atención al cliente se debe mostrar antes de la compra, durante la compra y después de la compra.
Esta estrategia aparte de hacerte conseguir clientes, logrará que tengas clientes fieles y eso significa publicidad boca a boca.
Garantía y facilidad
Ya poseas un negocio online, o tus ventas sólo sean offline, necesitarás ofrecerle garantías al cliente.
Esto significa que el cliente se sentirá satisfecho de elegir comprarte a tí, porque en caso de tener problemas podrá acceder a una fácil devolución o reparación del producto.
Este es otro aspecto importante para el cliente, además de la facilidad para solucionar los problemas que se le pueden presentar.
Si compra un producto, que resulta ser defectuoso, el cliente se sentirá insatisfecho, pero si le planteas problemas para la devolución o ni siquiera te haces cargo del problema, perderás ese cliente además de otros posibles clientes.
Estrategia de contenidos
Ofrecer información de valor para el usuario siempre será una estrategia interesante para captar clientes potenciales.
Por ejemplo supongamos que tienes una editorial de libros, puedes formar a tus posibles clientes para que escriban un libro, de esa manera cuando el usuario escriba su libro gracias a tu información, te tendrá de referente y querrá publicarlo contigo.
También puedes mostrar tus conocimientos de manera más ampliada a través de ebooks gratuitos, a través de los cuales puedes conseguir datos personales del posible cliente.
Técnicas de captación de clientes
A continuación te explicaré el método AIDA para la captación de clientes, aunque lo primero que debes definir es tu buyer persona, para saber a qué tipo de persona debes focalizar tus esfuerzos para lograr que sea cliente.
AIDA pertenecen a la siglas: Atracción, Interés, Demostración y Acción.
AIDA: Atracción
Como su nombre indica, esta fase es la de llamar la atención del cliente potencial.
La primera impresión que le demos al cliente, nos puede hacer perderlo o ganarlo.
AIDA: Interés
Una vez tengamos a nuestro cliente atraído, debemos conseguir captar su interés, comentando los beneficios que le pueden aportar nuestros productos o servicios y aportando valor de marca.
AIDA: Demostración
En este punto deberemos mostrarle al cliente una forma de que compruebe realmente los beneficios que le ofrecemos.
Por ejemplo, si queremos venderle una crema, darle una muestra para que él mismo pruebe y compruebe los resultados que esta ofrece.
AIDA: Acción
Es el último paso, es el momento crucial en el que debemos hacer que el cliente termine por convencerse y realice la acción de compra.
Se dice, que un cliente para que realmente se convenza de querer comprar un producto necesitará entre 5 o 6 impactos para realmente querer comprarlo o ver su utilidad.
En este punto, puede ayudar, mostrarle una oferta especial y flash (con caducidad), así el impulso de compra aumentará.
Si quieres crear una estrategia de captación personalizada para tu negocio en NeoAttack contamos con especialistas que te ayudarán a crear campañas de atracción de clientes.
No dudes en contactarnos si quieres poner en marcha un negocio o impulsar el que ya tienes.
